شرکت‌های مدیریت صادرات؛راهکاری برای ورود بنگاه‌های کوچک به بازار جهانی

به گزارش خبرگزاری ۶۰ثانیه، محمدعلی دهقان دهنوی، رئیس سازمان توسعه تجارت ایران، در رویداد «هفت روز با صادرات» با محوریت شرکت‌های مدیریت صادرات (EMC) در اتاق بازرگانی تهران، با تأکید بر ضرورت حرفه‌ای‌سازی فعالیت‌های صادراتی کشور، از بازنگری دستورالعمل رتبه‌بندی این شرکت‌ها و برنامه‌ریزی برای اجرای شاخص ارزیابی آمادگی صادراتی خبر داد و گفت: شرکت‌های مدیریت صادرات باید نقش پررنگ‌تری در حفظ بازارهای هدف، توسعه صادرات بنگاه‌های کوچک و متوسط و مقابله با رقابت‌های مخرب ایفا کنند.

وی با اشاره به فاصله عملکرد صادراتی ایران با ظرفیت‌های اقتصادی کشور اظهار کرد: با وجود پیشرفت‌های صورت‌گرفته در صادرات غیرنفتی، هنوز ظرفیت‌های قابل‌توجهی برای افزایش حجم و ارزش صادرات وجود دارد و باید با توسعه زنجیره ارزش و استفاده از توان تخصصی شرکت‌های مدیریت صادرات، زمینه حضور مؤثرتر کالاهای ایرانی در بازارهای بین‌المللی را فراهم کرد.

صادرات 52 میلیارد دلاری ایران؛ فاصله با ظرفیت‌های اقتصادی کشور دهقان دهنوی با اشاره به عملکرد صادرات غیرنفتی ایران در سال گذشته گفت: سال گذشته با وجود مشکلات متعدد، از جمله حادثه بندر شهید رجایی، جنگ 12روزه، شرایط نه جنگ و نه صلح، حوادث دی‌ماه و جنگ رمضان در اسفندماه، عملکرد صادرات غیرنفتی کشور در سطح مطلوبی قرار داشت. وی افزود: صادرات غیرنفتی ایران در سال گذشته به حدود 52 میلیارد دلار رسید؛ به این معنا که کشور به‌طور متوسط هفته‌ای یک میلیارد دلار صادرات انجام داده است.

این رقم در مقایسه با ظرفیت‌های اقتصادی ایران همچنان فاصله قابل‌توجهی دارد. رئیس سازمان توسعه تجارت با مقایسه عملکرد صادراتی ایران و ترکیه اظهار کرد: ترکیه حدود 350 میلیارد دلار صادرات کالا دارد که معادل روزانه نزدیک به یک میلیارد دلار است.

این مقایسه نشان می‌دهد که ظرفیت صادراتی ایران به‌مراتب بیشتر از سطح فعلی است و باید برای بهره‌برداری از این ظرفیت برنامه‌ریزی کرد. وی منابع نفت و گاز، انرژی، معادن، امکان توسعه زنجیره‌های تولید و ارزش افزوده و همچنین نیروی انسانی متخصص و جوانان کارآفرین را از مهم‌ترین مزیت‌های اقتصادی ایران دانست و تأکید کرد: ظرفیت صادراتی کشور به هفته‌ای یک میلیارد دلار محدود نیست و حتی می‌تواند از روزانه یک میلیارد دلار نیز فراتر برود.

دهقان دهنوی در ادامه به پایین بودن ارزش واحد صادراتی ایران اشاره کرد و گفت: متوسط ارزش هر تن کالای صادراتی کشور در سال‌های مختلف حدود 300 تا 400 دلار بوده، درحالی‌که متوسط ارزش هر تن کالای وارداتی معمولاً حدود 2 هزار دلار و در برخی موارد بیشتر است. وی این تفاوت را نشانه‌ای از سهم بالای کالاهای دارای ارزش افزوده پایین در سبد صادراتی کشور دانست و افزود: وقتی متوسط ارزش هر تن کالای صادراتی در محدوده 300 تا 400 دلار قرار دارد، به این معناست که بخشی از کالاها با ارزش بسیار پایین، حتی حدود 100 دلار به ازای هر تن، در حجم بالا صادر می‌شوند.

رئیس سازمان توسعه تجارت تصریح کرد: در برخی موارد، کالای ایرانی با انجام یک یا چند مرحله فرآوری در کشورهای دیگر، با ارزش چندبرابری عرضه می‌شود؛ درحالی‌که امکان انجام این مراحل در داخل کشور وجود دارد. بنابراین، توسعه صادرات باید علاوه بر افزایش حجم، بر تکمیل زنجیره ارزش و افزایش ارزش افزوده کالاهای صادراتی نیز متمرکز باشد.

کنسرسیوم‌های صادراتی و شرکت‌های مدیریت صادرات چه تفاوتی دارند؟ دهقان دهنوی در ادامه با اشاره به اهمیت همکاری میان بنگاه‌های اقتصادی، شرکت‌های مدیریت صادرات را یکی از ابزارهای کلیدی توسعه صادرات دانست و گفت: تعاون در فعالیت اقتصادی لزوماً به شکل تعاونی‌های متعارف با سهام و حق رأی برابر محدود نمی‌شود و می‌تواند در قالب‌های متنوعی شکل بگیرد.

وی توضیح داد: یکی از شکل‌های همکاری اقتصادی، تعاون میان بنگاه‌هایی است که ظرفیت‌ها و توانمندی‌های مشابهی دارند. در حوزه صادرات، این الگو در قالب کنسرسیوم‌های صادراتی قابل اجراست.

رئیس سازمان توسعه تجارت با بیان اینکه تشکیل کنسرسیوم صادراتی الزاماً به ساختاری پیچیده نیاز ندارد، برای توضیح کارکرد این الگو به هزینه تحقیقات بازار اشاره کرد و گفت: فرض کنید یک تحقیق بازار علمی و مناسب برای ورود به بازار جدید، 200 هزار دلار هزینه داشته باشد. بسیاری از بنگاه‌ها به‌تنهایی توان یا تمایل پرداخت چنین هزینه‌ای را ندارند و ممکن است از ورود به آن بازار صرف‌نظر کنند یا با آزمون‌وخطا و تحمل هزینه‌های بیشتر مواجه شوند.

وی افزود: اگر 10 بنگاه این هزینه را تقسیم کنند، سهم هر بنگاه 20 هزار دلار خواهد بود.

در صورت مشارکت 20 بنگاه، سهم هرکدام به 10 هزار دلار و در صورت مشارکت 200 بنگاه، به هزار دلار می‌رسد. به این ترتیب، بنگاه‌ها می‌توانند با پرداخت هزینه‌ای کمتر به نتایج یک تحقیق بازار گسترده دسترسی پیدا کنند.

دهقان دهنوی ادامه داد: کنسرسیوم‌ها در مراحل بعدی می‌توانند به ایجاد برند مشترک، تدوین توافق‌های همکاری و تعیین قواعدی برای جلوگیری از رقابت مخرب میان اعضا در بازار هدف نیز بپردازند. وی شکل دیگری از همکاری را تعاون نامتقارن دانست و گفت: در حوزه صادرات، شرکت‌های مدیریت صادرات می‌توانند این نقش را ایفا کنند.

یک شرکت توانمند می‌تواند به 10، 20، 50 یا حتی 100 بنگاه کوچک و متوسط کمک کند تا کالاهای خود را به بازارهای هدف برسانند و فعالیت صادراتی داشته باشند. رئیس سازمان توسعه تجارت با تأکید بر اینکه این الگو هنوز تا نقطه مطلوب فاصله دارد، افزود: در سال‌های گذشته تعداد قابل‌توجهی شرکت با عنوان شرکت مدیریت صادرات در ایران به ثبت رسیده و برخی از آنها عملکرد خوبی داشته‌اند، اما ارزیابی‌های انجام‌شده نشان داده است که همه این شرکت‌ها از توانمندی تخصصی کافی برخوردار نیستند.

وی ادامه داد: منطقی نیست شرکتی خود را به‌عنوان شرکت مدیریت صادرات معرفی کند، اما هنگامی که یک بنگاه برای صادرات به کشوری مشخص به آن مراجعه می‌کند، خود شرکت نیز ناچار باشد از نقطه صفر شروع کند. شرکت مدیریت صادرات باید دانش، ارتباطات، تجربه و شناخت مشخصی از بازارها و کالاهای تخصصی خود داشته باشد.

بازنگری در رتبه‌بندی شرکت‌های مدیریت صادرات دهقان دهنوی با اشاره به اقدامات سازمان توسعه تجارت برای ساماندهی فعالیت شرکت‌های مدیریت صادرات اظهار کرد: دستورالعمل مربوط به این شرکت‌ها با هدف ارزیابی دقیق‌تر ظرفیت‌ها و توانمندی‌های واقعی آنها بازنگری شده است. وی افزود: در این بازنگری، نظام رتبه‌بندی شرکت‌های مدیریت صادرات بر مبنای توانایی آنها برای ارائه خدمات تخصصی به سایر بنگاه‌ها تدوین شده است.

در نتیجه، تعداد شرکت‌های دارای رتبه یک محدودتر شده، اما مسیر ورود و فعالیت شرکت‌های دیگر بسته نشده است. رئیس سازمان توسعه تجارت توضیح داد: شرکت‌هایی که در رتبه‌های پایین‌تر قرار می‌گیرند، می‌توانند فعالیت خود را آغاز کنند، توانمندی‌هایشان را ارتقا دهند و به‌تدریج به رتبه‌های بالاتر برسند.

وی تعیین کشورهای هدف و حوزه‌های کالایی تخصصی را از دیگر محورهای این ساماندهی دانست و گفت: شرکت‌های مدیریت صادرات باید مشخص کنند در کدام کشورها شناخت، ارتباطات و ظرفیت کافی دارند و در چه حوزه‌هایی می‌توانند خدمات تخصصی ارائه دهند. دهقان دهنوی تأکید کرد: این رویکرد به ساماندهی فعالیت شرکت‌های موجود کمک می‌کند و زمینه را برای ورود مجموعه‌هایی فراهم می‌سازد که واقعاً توانایی فعالیت حرفه‌ای در حوزه مدیریت صادرات را دارند.

صادرکنندگان غیرحرفه‌ای چگونه به بازارهای ایران آسیب می‌زنند؟ رئیس سازمان توسعه تجارت در ادامه، یکی از آسیب‌های صادرات کشور را فعالیت صادرکنندگانی دانست که با وجود برخورداری از توانایی محدود برای صادرات، می‌توانند به بازارهای هدف آسیب بزنند.

وی گفت: برخی صادرکنندگان غیرحرفه‌ای با شکستن قیمت‌ها، عرضه کالاهای بی‌کیفیت و اتخاذ رویکرد کوتاه‌مدت، اعتبار محصولات و برندهای ایرانی را در بازارهای خارجی تضعیف می‌کنند. دهقان دهنوی افزود: این گروه از صادرکنندگان معمولاً برنامه مشخصی برای حضور بلندمدت در بازار ندارند و صرفاً به دنبال فروش مقطعی کالا هستند.

اگر توانمندی آنها به‌درستی هدایت نشود، نتیجه فعالیتشان لزوماً به نفع صادرات کشور نخواهد بود. وی با تأکید بر نقش شرکت‌های مدیریت صادرات و تشکل‌های صادراتی اظهار کرد: بنگاه‌هایی که توانمندی کافی برای صادرات مستقل ندارند، باید بتوانند از مسیر شرکت‌های مدیریت صادرات یا کنسرسیوم‌های صادراتی وارد بازارهای هدف شوند.

رئیس سازمان توسعه تجارت تصریح کرد: این رویکرد به معنای جلوگیری از رقابت یا بستن مسیر ورود سایر فعالان اقتصادی نیست؛ بلکه هدف، حمایت از رقابت سالم و جلوگیری از آسیب‌دیدن بازارها بر اثر عرضه کالاهای نامرغوب یا رقابت‌های مخرب قیمتی است. وی با اشاره به برخی تجربه‌های بازارهای صادراتی گفت: در مواردی، به‌ویژه در حوزه محصولات کشاورزی، حجم بالای عرضه در یک مقطع زمانی باعث شده قیمت فروش محصول صادراتی ایران در بازار مقصد از قیمت فروش داخلی آن کمتر شود.

دهقان دهنوی تأکید کرد: تشکل‌های صادراتی، اعم از کنسرسیوم‌ها و شرکت‌های مدیریت صادرات، باید در مدیریت این شرایط نقش داشته باشند تا از تخریب بازارهای هدف و کاهش اعتبار محصولات ایرانی جلوگیری شود. شاخص آمادگی صادراتی برای حرفه‌ای‌سازی صادرکنندگان

دهقان دهنوی از برنامه سازمان توسعه تجارت برای راه‌اندازی شاخص ارزیابی آمادگی صادراتی یا «اکسپورت ریدینس» (Export Readiness) خبر داد و گفت: در قالب این شاخص، میزان آمادگی بنگاه‌هایی که خود را صادرکننده معرفی می‌کنند، ارزیابی خواهد شد. وی با بیان اینکه این ارزیابی می‌تواند از الزامات اولیه و ساده آغاز شود، افزود: برای نمونه، باید بررسی شود که آیا محصول موردنظر دارای کاتالوگ، بروشور، مشخصات فنی و استانداردهای مشخص است یا خیر.

همچنین برخورداری شرکت از وب‌سایت، بخش بازرگانی بین‌الملل، اطلاعات تماس و زیرساخت‌های اولیه فعالیت تجاری از جمله موارد قابل ارزیابی است. رئیس سازمان توسعه تجارت تصریح کرد: این شاخص می‌تواند در سطوح پیشرفته‌تر نیز توسعه یابد و حداقل‌های لازم برای حضور حرفه‌ای در بازارهای بین‌المللی را مشخص کند.

وی تأکید کرد: منظور از اجرای این طرح آن نیست که از فردا فعالیت گروهی از صادرکنندگان به‌طور ناگهانی ممنوع شود؛ چراکه قوانین و مقررات فعلی نیز چنین امکانی را فراهم نمی‌کند. رویکرد سازمان، اجرای تدریجی و تشویقی این نظام است.

دهقان دهنوی توضیح داد: صادرکنندگانی که از آمادگی کافی برای فعالیت مستقل برخوردار نیستند، همچنان می‌توانند در قالب همکاری با شرکت‌های مدیریت صادرات یا کنسرسیوم‌ها در بازارهای خارجی فعالیت کنند و به‌تدریج توانمندی‌های خود را ارتقا دهند. ارائه خدمات و مشوق‌های صادراتی بر مبنای توانمندی بنگاه‌ها رئیس سازمان توسعه تجارت با اشاره به امکان پیوندزدن خدمات تجاری به شاخص آمادگی صادراتی گفت: یکی از خدمات مهم در این حوزه، خدمات رایزنان بازرگانی است.

در حال حاضر، سازمان توسعه تجارت در حدود 18 تا 19 کشور رایزن بازرگانی دارد و برخی از آنها با تعداد زیادی از متقاضیان مواجه‌اند که همه از توانمندی کافی برای فعالیت صادراتی برخوردار نیستند. وی افزود: با ارزیابی آمادگی صادراتی می‌توان زمینه استفاده مؤثرتر از خدمات رایزنان بازرگانی را فراهم کرد تا بنگاه‌های دارای ظرفیت بیشتر، متناسب با نیازهای خود از این خدمات بهره‌مند شوند.

دهقان دهنوی، مراکز تجاری و مشوق‌های صادراتی را از دیگر حوزه‌های قابل ساماندهی بر اساس این شاخص برشمرد و گفت: در صورت تقویت منابع مشوق‌های صادراتی و هماهنگی میان دستگاه‌های ارائه‌دهنده این حمایت‌ها، می‌توان نظامی تشویقی ایجاد کرد که بنگاه‌ها را به سمت حرفه‌ای‌شدن، ایجاد زیرساخت‌های لازم و افزایش آمادگی صادراتی سوق دهد. وی تأکید کرد: این رویکرد می‌تواند در سال‌های آینده نقش شرکت‌های مدیریت صادرات را پررنگ‌تر کند و زمینه حضور مؤثرتر بنگاه‌های کوچک و متوسط در بازارهای خارجی را فراهم آورد.

دعوت از فعالان توانمند برای ورود به کسب‌وکار مدیریت صادرات دهقان دهنوی با اشاره به ظرفیت اقتصادی شرکت‌های مدیریت صادرات، از مجموعه‌هایی که توانایی ارائه خدمات حرفه‌ای در این حوزه را دارند، دعوت کرد وارد این کسب‌وکار شوند. وی گفت: شرکت‌هایی که در یک یا چند کشور از شناخت بازار، ارتباطات تجاری و ظرفیت لازم برای فراهم‌کردن زمینه حضور کالاهای ایرانی برخوردارند، می‌توانند شرکت مدیریت صادرات تشکیل دهند و این فعالیت را به‌عنوان یک کسب‌وکار مستقل دنبال کنند.

رئیس سازمان توسعه تجارت افزود: مدیریت صادرات علاوه بر آثار مثبت برای اقتصاد کشور و توسعه صادرات، می‌تواند منافع اقتصادی قابل‌توجهی برای صاحبان این کسب‌وکارها ایجاد کند. وی برای توضیح ظرفیت این فعالیت گفت: یک شرکت مدیریت صادرات می‌تواند برای 20 تولیدکننده بازار فراهم کند.

این موضوع از این منظر قابل توجه است که به‌جای آنکه یک مجموعه خود اقدام به تأسیس 20 کارخانه و تولید 20 نوع کالا کند، می‌تواند با ارائه خدمات تخصصی به تولیدکنندگان موجود، زمینه فروش محصولات آنها را فراهم کند و در منافع اقتصادی حاصل از این فعالیت سهیم شود. دهقان دهنوی تأکید کرد: سازمان توسعه تجارت نیز حمایت‌های خود را از این حوزه ادامه می‌دهد و در چارچوب برنامه‌های پیش‌بینی‌شده، تلاش خواهد کرد تولیدکنندگان کوچک، صادرکنندگان دارای ظرفیت محدود و بازرگانانی را که قصد ورود به بازارهای جدید دارند، به سمت شرکت‌های مدیریت صادرات هدایت کند.

حفظ بازارهای صادراتی در شرایط محدودیت‌های تجاری رئیس سازمان توسعه تجارت با اشاره به شرایط دشوار فعالیت‌های صادراتی کشور گفت: محدودیت‌های ناشی از محاصره اقتصادی و فشارهای خارجی، فعالیت صادرکنندگان را دشوارتر کرده و هزینه‌های صادرات را افزایش داده است. در چنین شرایطی، فعالان اقتصادی ناچارند از مسیرهای جایگزین برای دسترسی به بازارها و انتقال کالا استفاده کنند که این موضوع در برخی حوزه‌ها هزینه‌های قابل‌توجهی به همراه دارد.

وی افزود: در شرایط کنونی، شرکت‌های مدیریت صادرات باید نقش پررنگ‌تری در حفظ بازارهایی ایفا کنند که در معرض از دست رفتن قرار دارند.

این شرکت‌ها باید با ابتکار عمل، مسیرهای جدید دسترسی به بازار را شناسایی کنند، روش‌های جایگزین انتقال کالا را توسعه دهند و برای حفظ مشتریان و بازارهای موجود راهکارهای عملیاتی ارائه دهند. دهقان دهنوی با اشاره به وضعیت بازار محصولات کشاورزی اظهار کرد: در برخی محصولات، بخش قابل‌توجهی از بازار کشورهای جنوب خلیج فارس از دست رفته و این مسئله تولیدکنندگان را با مشکلاتی مواجه کرده است.

در برخی موارد، قیمت فروش محصولات حتی به کمتر از هزینه تولید رسیده است. وی تأکید کرد: شرکت‌های مدیریت صادرات باید در چنین شرایطی به دنبال بازارهای جدید برای محصولات تولیدشده باشند تا کالاها روی دست تولیدکنندگان باقی نماند.

توسعه بازارهای موجود، ورود به بازارهای جایگزین و یافتن مسیرهای جدید عرضه می‌تواند بخشی از مشکلات صادرکنندگان را برطرف کند. رئیس سازمان توسعه تجارت در پایان خاطرنشان کرد: حفظ بازارهای صادراتی در اولویت قرار دارد و باید برای حفظ هر دلار صادرات در هر کشور برنامه داشت و تلاش کرد آن را به دو دلار و بیشتر افزایش داد.

شرکت‌های مدیریت صادرات و صادرکنندگان بزرگ می‌توانند با شناسایی فرصت‌های جدید و ارائه راهکارهای ابتکاری، نقش مهمی در حفظ و توسعه بازارهای هدف ایران ایفا کنند.